دبرا گرونفلد، پژوهشگر حوزه روان شناسی اجتماعی می گوید: زبان بدن شما عاملی تعیین کننده در تاثیرگذاری شما بر دیگران است. آیا قبل از یک ملاقات مهم با رییس تان یا یک مشتری مهم یا فرزند نوجوانتان وقت گذاشته و به آنچه می خواهید بگویید فکر کرده اید.
به گفته این پژوهشگر، شما انرژی خود را بیهوده تلف کرده اید. به جای این کار، تمرین کنید که چطور قدم بردارید، بایستید، بنشینید و هوشمندانه حرکت بدن طرف مقابل را آنالیز کنید. این سخنان را خانم گرونفلد، استاد روانشناسی اجتماعی تجربی در دانشگاه عالی مدیریت دانشگاه استنفورد، جلوی کلاسی پر از دانشجو بیان می کند. وی در حالتی ایستاده که وزن خود را متعادل و مساوی روی هر دو پای خود تقسیم کرده، مستقیما به حضار نگریسته و جملات خود را به شکل کامل و رسمی ادا می کند. او حالتی را نشان می دهد که متخصصین زبان بدن به آن «وضعیت رییس مآبانه» می گویند. این به این معنا است که با این وضعیت، گوینده اطمینان حاصل می کند که همه افراد حاضر در اتاق می دانند که در این لحظه و در این مکان، او رییس است.
خانم گرونفلد با دو دهه تحقیق درباره مساله قدرت بیان، دلایل بسیاری در اثبات اهمیت حالت بدن و تن صدا ارائه می کند. در این جلسه وی از استدلالها و دلایل منطقی استفاده می کند تا شنوندگانش را متقاعد سازد. با این وجود تحقیقات او نشان می دهد که این کیفیت استدلالات او نیست که دیگران را مجاب می سازد، بلکه شیوه انتقال و بیان آنها است. خانم گرونفلد می گوید: «وضعیت شما» که توسط حالتهای فیزیکی بدنتان و نشانه های غیرکلامی شکل می گیرد تعیین کننده اصلی است. افراد در کمتر از 100 میلی ثانیه نتیجه می گیرند که آیا شما فرد شایسته ای هستید یا خیر. به گفته وی، در رهبری کسب و کار، هوش و ذکاوت ابزار از پیش تعیین کننده ای نیست. تحقیقات دیگری نشان می دهند در ادراک دیگران از آنچه شما گفته اید، بلندی، زیر و بمی و گام صدای شما پنج برابر از آنچه که واقعا بیان می کنید موثرتر است. از طرفی طبق تحقیقات، ما توسط گفته های خودمان نیز تحت تاثیر قرار می گیریم.
بنابراین بعضی از اوقات با تکرار گفته های فردی که می خواهید روی او تاثیر بگذارید، به این هدف دست خواهید یافت. دیگرانی که در آن فضا حضور دارند ممکن است تاثیر چندانی از شما نپذیرند، ولی فرد موردنظر تحت تاثیر قرار خواهد گرفت. پنج سال پیش خانم گرونفلد برای کمک به دانشجویان رشته MBA خود در مواجهه با «مساله برتری» روش جدیدی را برگزید. بعضی از افراد در زندگی حرفه ای یا خصوصی خود در مواقع لزوم نمی دانند که چگونه متفاوت باشند. یا عده دیگری نمی دانند وقتی از آنها خواسته شد در مقام ارشدی قرار بگیرند، چگونه کنترل و مسوولیت امور را در دست بگیرند. از آنجایی که بیشتر دانشجویان مدیریت، در سلسله مراتب مدیریتی در آن واحد هم باید رهبر خوبی باشند و هم پیرو خوبی، خانم گرونفلد تصمیم گرفت با روشی متفاوت به آنها مسائل اولیه را بیاموزد و در این راستا بهترین شیوه را، استفاده از استاد نمایش برای تمرین دادن آنها برگزید.
وی پی برد که بازیگران، بسیار خوب به سایر بازیگران در نمایش توجه دارند. زیرا در غیر اینصورت نه تنها ارتباطشان را با آنها از دست می دهند، بلکه بازی آنها نیز برای تماشاچیان غیرطبیعی به نظر می آید. برخی مسائلی که خانم گرونفلد به این دانشجویان آموخته، حاصل تحقیقات همکارانی مثل پروفسور لاریسا تیدنس، معاون دانشکده مدیریت در مرکز تحقیقات راهبردی و توسعه، در مورد اثر حرکات بدن بر ادراک بوده است.
گرونفلد به کلاس خود می گوید: زمانهایی وجود دارند که شما حالت «دست پایین» به خود می گیرید. «شما باعث می شوید که ارتباطات خوبی با طرف مقابل شکل بگیرد و در عین حال چیزی را هم از دست نمی دهید.» وضعیت «دست پایین» باعث می شود که طرف مقابل احساس برتری بیابد و این موضوع حس خوبی به آن فرد می دهد.» او می گوید: بیان لطیفه هایی خودکم انگارانه برای افراد رده بالا در یک سازمان، باعث می شود شما قابل دسترس تر باشید.
ما رؤسای بسیاری را می شناسیم که در کلام می گویند: «در اتاق من همیشه به روی شما باز است» اما زبان بدن آنها می افزاید: «ولی واقعا، اینجا نیا». وی پیشنهاد می کند در مواجهه با فرد درجه پایین تری که از جایگاه خود اطلاعی ندارد، چند لحظه سکوت بیشتر می تواند سیگنال مناسب را به او ارسال کند. فراموش نکنید که حالت شما همانطور که بر دیگران تاثیرگذار است بر خود شما نیز اثر می گذارد. گرونفلد از حاضرینی که نشسته بودند خواست تا زانوهایشان را به هم جفت کرده، آرنج هایشان را نزدیک بدن خود نگه داشته، به جلو خم شوند و در این حالت بگویند: «من رییس مطلق هستم.» همه خندیدند، زیرا کسی آنچه را که می گفت باور نداشت. بعد او حضار را راهنمایی کرد تا شانه هایشان را پایین تر بیاورند، دستهایشان را با حالت باز شده پشت صندلی آزادانه رها کنند و پاهای خود را باز کنند تا جای بیشتری بگیرند. او می گوید: به طور کلی افراد سطح بالا، نسبت به افراد سطح پایین به خود اجازه می دهند تا بدنشان فضای بیشتری را اشغال کند. همین موضوع باعث می شود که آنها حس راحت بودن داشته باشند و همچنین این حس را نشان بدهند. خانم گرونفلد می گوید: مثل سایر موارد شما هم احتمالا به طور غریزی از این موضوع آگاهید که این زبان بدن در موضع قدرت است و همه ما این را می دانیم. ولی در واقع نمی دانیم که این موضوع را می دانیم.
